SCOTWORK: Οι εμπορικές διαπραγματεύσεις είναι “τέχνη”

Ο κ. Γιάννης Δημαράκης, Managing Partner του ελληνικού γραφείου της Scotwork, μιλά για την “τέχνη” των εμπορικών διαπραγματεύσεων και τη μοναδική τεχνογνωσία που κατέχει η Scotwork στην αντιμετώπιση σχετικών προκλήσεων, όπως οι συλλογικές συμβάσεις, οι συγχωνεύσεις και εξαγορές, η επαναδιαπραγμάτευση υφιστάμενων συμφωνιών, οι συμφωνίες με κρατικούς φορείς κ.τ.λ., δεξιότητα κρίσιμης σημασίας στο σύγχρονο επιχειρείν. Επίσης, μιλά για τις απαιτήσεις που συνοδεύουν τη θέση του CEO και τις δεξιότητες που πρέπει να έχουν τα νέα στελέχη.

– Πείτε μας μερικά λόγια, ποια είναι η Scotwork;

H Scotwork δημιουργήθηκε πριν από ακριβώς 49 χρόνια στη Γλασκώβη. Στόχος της ήταν και εξακολουθεί να είναι, η βελτίωση των διαπραγματευτικών επιδόσεων μεμονωμένων στελεχών και οργανισμών. Η τεχνογνωσία της στο αντικείμενο των διαπραγματεύσεων πηγάζει από μία ακαδημαϊκή μελέτη που έγινε τη δεκαετία του 1960, γύρω από τις κλαδικές διαπραγματεύσεις μεταξύ πετρελαϊκών εταιρειών που είχαν εγκατασταθεί στη Σκωτία για την εκμετάλλευση των κοιτασμάτων πετρελαίου στη Βόρεια Θάλασσα, και των συνδικάτων εργαζομένων σε αυτές.

Έκτοτε, η τεχνογνωσία αυτή εμπλουτίζεται κάθε έτος και έχει καταλήξει στις ημέρες μας να είναι ένα πραγματικά μεγάλο κεφάλαιο γνώσης, το οποίο είναι ένας από τους πυλώνες στους οποίους στηρίζεται η εταιρεία. Θεωρώ ότι είναι εξαιρετικά δύσκολο να βρεθεί παγκοσμίως αντίστοιχο παράδειγμα πρωτογενούς τεχνογνωσίας στο αντικείμενο των εμπορικών διαπραγματεύσεων.

Η εταιρεία έχει σήμερα παρουσία σε 49 κράτη και προσφέρει τις υπηρεσίες της σε 19 διαφορετικές γλώσσες. Το ελληνικό γραφείο της Scotwork είναι σταθερά στις πρώτες θέσεις, τόσο σε τζίρο, όσο και σε αριθμό έργων. Οι υπηρεσίες που προσφέρει χωρίζονται σε δύο κατηγορίες. Η πρώτη, είναι τα εκπαιδευτικά της προγράμματα, τα οποία με ιδιαίτερα βιωματικό τρόπο, αποτελούν τον καλύτερο τρόπο για να αναβαθμιστούν οι δεξιότητες διαπραγμάτευσης ενός στελέχους ή μίας ομάδας στελεχών. Η δεύτερη, είναι οι συμβουλευτικές υπηρεσίες, όπου βοηθάμε πελάτες μας να επιτύχουν τα καλύτερα δυνατά αποτελέσματα όταν αντιμετωπίζουν διαπραγματευτικές προκλήσεις, όπως συλλογικές συμβάσεις, συγχωνεύσεις και εξαγορές, επαναδιαπραγμάτευση υφιστάμενων συμφωνιών, συμφωνίες με κρατικούς φορείς κ.τ.λ.

– Γιατί είναι σημαντικό στο σύγχρονο επιχειρείν να έχει αναπτύξει κάποιος τη δεξιότητα της διαπραγμάτευσης;

Όλοι μας διαπραγματευόμαστε αρκετές φορές μέσα στην ημέρα είτε το συνειδητοποιούμε, είτε όχι. Οι προκλήσεις που αποτελούν μέρος του σύγχρονου επιχειρείν είναι αναρίθμητες και στην πλειονότητά τους απαιτούν καλές διαπραγματευτικές δεξιότητες για να αντιμετωπιστούν. Η αναπροσαρμογή τιμοκαταλόγων που επιδιώκουν τα στελέχη πωλήσεων ή από την αντίθετη πλευρά η επιδίωξη μείωσης του κόστους που επιδιώκουν τα στελέχη αγορών είναι πολύ χαρακτηριστικά παραδείγματα.

Εκτός από τις πολλές πρακτικές προκλήσεις όπως οι πιο πάνω, το σύγχρονο επιχειρείν χαρακτηρίζεται και από τις μεγάλες ταχύτητες και τον όγκο δεδομένων που καλούνται να διαχειριστούν τα στελέχη. Είναι αυτονόητο σήμερα ότι ένα στέλεχος οφείλει να γνωρίζει πώς μπορεί να ελέγξει τον ρυθμό μίας συζήτησης επιταχύνοντας ή επιβραδύνοντάς την ή να μπορεί να αναγνωρίζει ποιες από τις πληροφορίες που την κατακλύζουν πρέπει να ληφθούν υπόψη (και σε ποια μορφή) και ποιες όχι.

Επίσης, οι δεξιότητες των διαπραγματεύσεων έχουν σε πολύ μεγάλο βαθμό κοινά στοιχεία με τις δεξιότητες επικοινωνίας. Μπορούμε λοιπόν να θεωρήσουμε ότι οι δεξιότητες διαπραγματεύσεων ως ένα “λιπαντικό”, τόσο για την εσωτερική λειτουργία ενός οργανισμού, όσο και για τις σχέσεις με πελάτες, συνεργάτες, προμηθευτές, αρχές κ.τ.λ.

– Ποιο είναι κατά κύριο λόγο το προφίλ των πελατών σας; 

Σε ό,τι αφορά τις υπηρεσίες εκπαίδευσης, το κοινό χαρακτηριστικό των πελατών μας είναι η διάθεσή τους να επενδύσουν στους ανθρώπους τους. Είναι εταιρείες που έχουν αντιληφθεί ότι η συνεχής ανάπτυξη των στελεχών είναι απαραίτητη προϋπόθεση για τη δική τους ανάπτυξη. Επίσης έχουν αντιληφθεί ότι η θέσπιση φιλόδοξων στόχων, πρέπει να συνοδεύεται από την πρόσκτηση και των απαιτούμενων δεξιοτήτων από την ομάδα που είναι επιφορτισμένη να τους πετύχει.

Σχετικά με τις συμβουλευτικές υπηρεσίες, οι πελάτες μας αντιμετωπίζουν πάντα μία ιδιαίτερα απαιτητική διαπραγμάτευση, όπου το διακύβευμα είναι ευμεγέθες και είτε είναι οικονομικής φύσης (π.χ. μία σημαντική εμπορική συμφωνία), ή επηρεάζει την εύρυθμη λειτουργία της (π.χ. διαπραγματεύσεις με ένα σωματείο).

Στην πράξη, το μεγαλύτερο μέρος των πελατών μας είναι πολυεθνικές και ελληνικές εταιρείες με αρκετά μεγάλο αριθμό εργαζομένων. Τα τελευταία έτη όμως, βλέπουμε με μεγάλη χαρά να υπάρχει έντονο ενδιαφέρον για το αντικείμενο από μικρότερες, ιδιαίτερα δυναμικές και αναπτυσσόμενες ελληνικές επιχειρήσεις, που αντιλαμβάνονται την ανάπτυξη των διαπραγματευτικών δεξιοτήτων τους, ως επένδυση σε έναν σημαντικό συντελεστή προόδου.

– Ένα νέο στέλεχος που έχει τη φιλοδοξία να γίνει CEO, τι θα το συμβουλεύατε;

Πρώτα απ’ όλα πρέπει να το θέλει πολύ και να το θέσει ως στόχο, όχι με τη γενική έννοια, αλλά με αρκετά συγκεκριμένες παραμέτρους. Για παράδειγμα, πρέπει να αποφασίσει σε ποιο κλάδο θα δραστηριοποιηθεί, να εντοπίσει ποιες δεξιότητες πρέπει να αποκτήσει, σε ποια ή ποιες εταιρείες θέλει να ενταχθεί και να αρχίσει να εργάζεται προς αυτή την κατεύθυνση. Το ταξίδι θα καταλήξει να είναι διαφορετικό από αυτό που σχεδίασε στο ξεκίνημα, αλλά εάν δείξει ευελιξία και προσαρμοστικότητα, οι πιθανότητες είναι ότι θα καταλήξει κάπου καλά.

Η συνεχής αυτοβελτίωση είναι κεφαλαιώδους σημασίας. Αυτό αφορά τόσο τις δεξιότητες τις σχετικές με το αντικείμενό του, όσο και τις ατομικές / προσωπικές δεξιότητες. Ένα στέλεχος που δεσμεύεται στη βελτίωσή του, αυτονόητα εξελίσσεται, προσαρμόζεται και προσθέτει αξία σε οποιονδήποτε οργανισμό δραστηριοποιείται.

Η διαχείριση ανθρώπων είναι μία δεξιότητα που είναι απαραίτητη πριν από την ανέλιξη σε θέση CEO. Όταν όμως αυτή η ανέλιξη επέλθει, η αποτελεσματική διαχείριση των ανθρώπων είναι ίσως το πιο σημαντικό προαπαιτούμενο για την επιτυχία ενός CEO.

Από νωρίς τα στελέχη που θέλουν να ανελιχθούν επαγγελματικά, πρέπει να έχουν περιέργεια για το τι συμβαίνει στον κόσμο, στη χώρα, την οικονομία και την κοινωνία στην οποία λειτουργούν. Η συνεχής ενημέρωση λοιπόν είναι χαρακτηριστικό κάθε CEO.

Τέλος, όλα τα παραπάνω τελούν υπό την αίρεση ότι το στέλεχος έχει διακριθεί στο αντικείμενό του και θεωρείται παράγοντας προσθήκης αξίας στην επιχείρηση.

– Ποιες ικανότητες και δεξιότητες εκτιμάτε ότι στο μέλλον θα απαιτηθούν να κατέχουν τα νέα και πολλά υποσχόμενα στελέχη;

Επιγραμματικά θα ανέφερα τη διαχείριση ανθρώπων και τη συνεργατική νοοτροπία στην οποία έκανα ήδη αναφορά, την εξοικείωση με την τεχνολογία που εξελίσσεται πλέον με εκρηκτικούς ρυθμούς, τη γνώση του σύγχρονου κόσμου και των τάσεων στην κοινωνία και την οικονομία, την ψυχική δύναμη να μη χάνει επαφή με αρχές και αξίες, και να μην ξεχνά ότι τους ανθρώπους που θα συναντήσει καθώς θα ανεβαίνει, κατά πάσα πιθανότητα θα τους συναντήσει και καθώς θα κατεβαίνει.

Πηγή άρθρου και εικόνας: από Δελτίο Τύπου / Newsletter